医药营销同言堂：危机营销如何弯道超车？（二）

添加日期：2010年6月26日 阅读：2713

　　主持：很多人买东西都会说，这个品牌我在电视上看过广告，不同的人可能选择也不一样。请问顾客买药品的时候有哪些消费习惯，是买贵的还是买便宜的？

　　肖明超：总体来看，有4个特点：

　　第*是消费者购买药品有3个决定因素，品质、品牌、服务等。

　　品质：我们在调查数据中发现有43%的消费者首先看重的是疗效，这个疗效是指治疗他的病症是不是管用，有28%的人看重有没有副作用，其实这些都跟产品品质有关。

　　品牌：大概有32%的消费者是看重品牌。除了看重药品的品牌之外，还有28%的消费者看重生产厂家的品牌，生产厂家的知名度也很重要。

　　其他：部分消费者可能会更多地看重价格、服务这些方面，但是那些都不是决定性因素。特别是对OTC产品，它不是主导因素，反而处方药可能对价格更敏感。所以，当人们无办法真正了解一种产品时，品牌是决定因素，而且厂家品牌和知名度也是很重要的。

　　第二是90%的人生病了选择自己治疗。在身体不适，或者生病的时候，首先想到的是去买药品解决，而不是上医院。买药品解决不了的时候才会上医院，这种市场行为特征其实越来越明显。

　　第三是人们选择一个产品、药品时，有一个知识的搜索途径，这种特征会越来越明显。很多人看到广告之后，如果真的得了相应的症状时，会去网上寻找相应的信息，所以，互联网对他们影响越来越大，越来越多的人对药进行研究以后，才去终端购买。

　　第四是对选定品牌的消费者，终端拦截率会很低。终端拦截不成功的原因，不是说其他品牌就很差，是店员的问题。我走访过很多专业的店员，发现大部分连锁药店店员的培训是不够的，对专业知识的掌握是不足的。在推销药品或者拦截消费者的时候表现得过于功利，毛利高的药拼命推荐，引起消费者反感。

　　消费者购药其实是希望寻求健康的解决方案，现在药品行业应该进入3.0时代了。1.0时代很多药厂研发一只**“重磅炸弹”，就可以卖很多年。另外，消费者疾病谱比较简单，只要做单一症状就可以把产品做得很好。生活方式的变化，使人们的疾病谱发生了变化，很多疾病都是生活方式的疾病，亚健康带来的，包括保健品、中成药、自我药疗的市场非常大。我们发现2.0时代就是多元化产品的提供，但是3.0时代消费者更关注健康和结果、解决方案。所以说从药品生产企业，到终端，其实都应该考虑怎么样做好后续服务，包括服务的营销和宗旨，这些服务可能短期内看不到价值，但是对于消费者的心理影响非常大。

　　危机事件是企业的机会

　　主持：对于消费者来说，上国家药监局网站查询好像有点困难。李总，您觉得对于企业来说，广告是推广品牌的**途径吗？

　　李卫民：广告对于企业，尤其是OTC企业来讲是推广自己品牌比较快的途径。但肯定不是**的途径，现在越来越多的途径可以做推广。像大家知道的公关，当然也有线下的促销，因为药品是不用去做促销的，但是跟我们相关的，比如说保健药品、食品是可以促销的，这也是一种手段。西方很多药可以做植入，也是属于广告的一种。

　　但是通常来讲，我倒觉得人们越来越不依赖硬性大广告。因为人们的思维已经发生改变了，一个广告更多的是一个提示和一种信息，但是作为一个决策来讲，消费者需要更多的信息，甚至想知道别人使用的效果，别人的体验，别人的分享。因此，对于企业来说，除了常规广告之外，各种促销，公关，包括网络营销在这里显得越来越重要了。

　　所以，我觉得企业除了做这种常规大广告之外，也要与时俱进，老百姓都在主动地问问题了，如果没人回答，比如说阿胶这件事情，东阿阿胶完全可以推出一个针对全国公开的咨询电话，让大家把问题搞清楚。现在的社会，无论是网络，还是电视都已经提供了工具，就看你是不是真的关心自己的消费者，如果真的关心消费者应该主动利用这个平台。危机事件考验老百姓，也在考验企业。

　　品质是品牌传播的基石

　　主持：把握好事件反倒是一个机会，就像您说的东阿阿胶如果做好服务，提供咨询，反倒可能提升品牌。刚才肖总提到，32%的消费者会看重产品品牌，OTC推出的时候更多看重产品品牌，而不是企业品牌，请问是不是应该加大推广企业品牌？

　　白慧良：这很难说，应该是相辅相成的。有的商品品种和产品的商标，比如同仁堂、葵花等等。有些是一个特殊的品种，现在整个叫做伞状的品牌，一个品牌下带若干个品种，所以品牌的建设好像是一个多方面的联动。多数企业采用的是一个商标推广品牌。

　　现在不允许药品商品化，特别在OTC管理上，也是采取以前有的，通用名必须有。现在来看，因为在管理上的规定，这也是我国OTC面临的一个问题。国外像美国OTC品种有30多万种，比中国药品品种量还多，而国内同一种药就有好多种产品，在处方药上就是一家，但是有很多名字，实际上是一个药品，造成OTC品种相对较少。

　　主持：广告很重要，但是产品的品质是*重要的，品质是产品品牌的基石，如果品质不好用什么途径传播也没用。请问，国外一些OTC企业，他们在保证品质方面有哪些值得我们国内企业借鉴的地方？

　　白慧良：药品分为处方药和非处方药，这是管理上的差别，但是药品的生产质量体系是一样的，因为发达国家也要经过一个没有以产品质量为核心的过程，走了弯路，通过弯路认识到药品安全的重要性，所以他们不断地从法规，从技术标准上提高。由于国外经济社会的发达，以及管理的先进，所以，这一套规则相当严格。应该说发达国家在质量保证体系有各种各样的技术，这种模式都熟知的话，从GRP到GMP，各种各样的P，都要规范。一是整体的经济发展水平，再加上诸多管理方面的落后，我们和发达国家有一定的差距。实际上整个药品管理是一样的，这个差距在不断地缩小。

　　李卫民：忠诚度就是，你说什么，那你能不能做到，而且能不能做好。的确消费者第*次都愿意相信你说的是真的，如果第二次、第三次看还是真的，那当然是皆大欢喜。如果你自己都对不住自己的承诺、宣告的话，也没有办法说忠诚度，你对自己都不忠诚，怎么可能让别人对你忠诚呢？

　　我觉得媒体引导消费者在品牌体验过程中，应该起到更大的作用。现在市场上有很多潜规则，板蓝根、川贝母，如果按上等的原料，它的成本应该是多少？好多企业低于成本价来销售，那一定是假的。假的里面就是潜规则在发挥作用，是劣币驱逐良币，龙头企业如果真对自己有信心的话，应该依靠媒体多做一点大众教育的工作，让更多的消费者不受假药厂的迷惑。

　　据我了解，工业企业其实不敢做假，尤其是大企业，因为输不起。我可以说，如今，80%做大广告的企业其药品的质量都是很有保证的，再过三五年，我可能说99%的OTC品牌企业的质量都非常信得过，因为他们真的输不起。反过来，再过十年，我都不敢保证有5%～10%的小药厂质量过了关，因为他们没有钱去做质量控制。

　　董英俊：我们企业从转制后开始打造品牌，每年会请相应的媒体到企业去参观。这个工作我们已经做了好几年了。另外，我觉得一个负责任的品牌企业，除了按照国家标准设计之外，还必须有一个企业的内控标准，这个内控标准应该是远远高于国家标准的。国家标准就好比是一条底线，你的产品质量不能比国家标准差，一个负责任的企业对产品的质量要求一定是高于同行业的平均标准。这样生产出来的产品从它的销售数量已经能够证明它的产品质量。只有上规模的企业，才能塑造自己的品牌，才能说有更多的产品，才会把产品的销售做大，只有靠这些，才能把企业的品牌和产品做得更好。

        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-6-26 11:13:51

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